Tipps für die erfolgreiche Kreditverhandlung

Tipps für die erfolgreiche Kreditverhandlung

Ganz gleich, ob ein privater Kredit für die Traumimmobilie, den Neuwagen oder eine neue Waschmaschine benötigt oder für den Sprung in die Selbstständigkeit Startkapital gebraucht wird: Über kurz oder lang kommt fast jeder in die Situation, ein wichtiges Bankgespräch planen zu müssen. Wer dabei glänzen und den Bankberater überzeugen will, setzt auf eine umfassende Vorbereitung.

Wenngleich auch heute noch die Meinung verbreitet ist, dass Banken keine Partner, sondern Gegenspieler eigener Interessen sind und sich der Gang an diesen Ort meist ungut anfühlt, stellt ein Kreditwunsch nichts Außergewöhnliches dar.

Zwar ist die Höhe der Konsumentenkredite in Deutschland seit 1999 zurückgegangen, jedoch erfreuen sich Ratenkredite einer kontinuierlich steigenden Beliebtheit, deren Gesamtsumme von 105,7 auf 168,2 Milliarden Euro angestiegen ist.

So ist seit 1999 auch die Höhe der gesamten Verbindlichkeiten  gewachsen, wovon einen Großteil vergebene Kredite ausmachen. Dabei liegt die durchschnittliche Verschuldung mit 30.200 Euro jedoch deutlich unter dem Wert von 2006, als jeder Schuldner im Schnitt noch 36.900 Euro Verbindlichkeiten hatte.

Unternehmen haben dabei den größten Anteil der Kredite für langfristige Investitionen wie Maschinen aufgewendet, gefolgt von Pkws.

Das richtige Auftreten

Im Optimalfall ist die Kreditwürdigkeit hoch oder die Geschäftsidee so brillant, dass der Bankberater gar nicht anders kann, als Ihnen den Kredit zu bewilligen. Ihn davon zu überzeugen, fällt jedoch auf jeden Fall leichter, wenn der erste Eindruck stimmt beziehungsweise es hier zumindest keine unangenehmen Überraschungen gibt.

Kleidungswahl

Wie so oft ist die Frage nach dem passenden Outfit nicht einfach zu beantworten. In jedem Fall empfiehlt sich etwas Seriöses, das gleichzeitig einigermaßen schick ist. Konkret bedeutet das: Männer sind mit einem Hemd und einer dunklen Hose, Frauen mit einem Businessanzug oder einem Kleid gut beraten.

Der Anzug beziehungsweise das Kostüm schadet dann nicht, wenn es um eine hohe Geldsumme geht oder schon im Vorfeld klar ist, dass das Gespräch lange dauern wird.

Die passende Ansprache finden

Die Aufgabe des Bankberaters ist das kritische Überprüfen der Kreditwürdigkeit, d. h., die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass er das Vorhaben zunächst kritisieren und seine Zweifel äußern wird. Dabei gilt es, dennoch freundlich und zurückhaltend gegenüber dem Bankberater aufzutreten.

Der Rahmen ist förmlich – und sollte es auch bleiben. Auch wenn die Wellenlänge zu stimmen scheint, ist ein allzu lockerer Umgangston unangemessen.

Hilfreich ist es ebenfalls, sich für den Einstieg direkt zu verdeutlichen, was man möchte, um dieses klar formulieren zu können: Erstkredit, die Erhöhung des Kreditrahmens oder die Änderungen bestehender Konditionen?

Pünktlichkeit

Der erste Eindruck zählt. Dazu gehört auch ein pünktliches Erscheinen. Das wirkt nicht nur dem Bankberater gegenüber positiv, sondern entspannt auch die eigene Situation. Gehetzt und mit Schweißperlen auf der Stirn startet das Gespräch sicherlich weniger entspannt als nach einem rechtzeitigen Eintreffen.

Entsprechend sollte ein Puffer für Verspätungen im öffentlichen Nahverkehr oder die Parkplatzsuche eingeplant werden.

Vollständige Unterlagen

Nicht nur das Outfit strahlt Seriosität aus: Es hinterlässt zweifelsohne auch einen guten Eindruck, wenn man alle erforderlichen Unterlagen beisammen hat. Ansonsten hat der Bankberater schnell einen nervenden Mehraufwand, auch wirkt die Schusseligkeit unorganisiert.

Die Bank teilt einem in der Regel mit, welche Unterlagen sie einfordert:

  • Formulare,
  • gegebenenfalls eine monatliche Rechnung über die Ein- und Ausgaben (Haushaltsrechnung),
  • den Einkommensnachweis und
  • bei einer geplanten Existenzgründung auch der Businessplan und
  • den Nachweis über vorhandenes Eigenkapital.

Bedenken Sie, dass die eingereichten Unterlagen die Entscheidungsgrundlage sind, Kaffeeflecken haben hier ebenso wenig etwas zu suchen wie Eselsohren.

Darüber hinaus kann es hilfreich sein, bereits ausgefüllte Anträge nochmals mitzubringen oder dem Bankberater zusätzliche Dokumente wie Bestätigungen oder Kostenvoranschläge zur Verfügung zu stellen. Möglicherweise sind diese letztlich das Zünglein an der Waage.

Mit der Abnahme der Sicherheiten steigen die Kosten des Kredits an. Entsprechend kann es nicht schaden, vorhandene Nachweise über Sicherheiten vorzulegen.
Das können

  • Liegenschaften,
  • Wertpapiere und Sparbücher,
  • Versicherungen,
  • Bürgschaften
  • und – für Unternehmer zusätzlich – Kundenforderungen, Maschinen und Lagerbestände

sein.

Kriterien der Bank

Die Bank hat einige Punkte, die sie bei potenziellen Kreditnehmern erfragt, anhand derer im Wesentlichen die Entscheidung über das Pro oder Contra Kredit erfolgt. Es hilft in jedem Fall, sich diese Punkte zu vergegenwärtigen, sodass passende Antworten zur Hand sind. Eventuell lohnt sich auch der Gang in die Offensive.

  • Kreditfähigkeit und Kreditwürdigkeit:
    Die Kreditfähigkeit sagt aus, ob der Kunde rechts- und geschäftsfähig ist. Für die Kreditwürdigkeit geht man in der Regel von geordneten privaten Lebensverhältnissen aus, Unternehmer müssen zusätzlich ihre unternehmerische Kompetenz nachweisen. Hier zählt der Eindruck von der Qualität des Managements, der Professionalität der Betriebsorganisation, Kundenstruktur oder Wettbewerbsintensität.

Schufa-Auskunft

Es schadet nicht, vor dem Gespräch einen Blick in die Schufa-Akte zu werfen. So lassen sich unliebsame Überraschungen vermeiden, wenn der Bankberater auf Einträge anspielt, von denen Sie nichts wissen. Dabei geht es nicht darum, die berühmten „keine Einträge“ in der Schufa zu haben – jeder Ratenkauf wird dort eingetragen. Solange man als Kreditnehmer den Verbindlichkeiten regelmäßig nachkommt, ist das jedoch kein Problem.

Eigenkapitalquote

Auch wenn es keine feste Regelung dafür gibt, wie hoch die Eigenkapitalquote sein muss, so gelten Unternehmen und Immobilien ab ca. 30 % Eigenkapitalquote als solide finanziert. Unter einer Quote von 10 % ist es hingegen schwierig, den Bankberater zu überzeugen. Bei Unternehmen stehen zu einer Erhöhung des Eigenkapitals zwei Optionen zur Verfügung: Neben der Erhöhung des Eigenkapitals lässt sich die Bilanzsumme verkleinern

Schwieriger haben es da private Kreditnehmer. Sicherheiten bieten Wertgegenstände. Sind diese ausgeschöpft, hilft es meist nur noch, Freunde und Familie um eine Bezuschussung zu bitten.

Wichtige Punkte beim Kreditvertrag

Eine falsche Entscheidung oder eine Klausel, die zunächst harmlos wirkt, kann im Zweifelsfall die finanzielle Existenz bedrohen. Vor dem Abschluss des Kreditvertrages gilt es also auch seitens des Kunden, die Klauseln intensiv zu prüfen. Schließlich ist das Beamtendeutsch nicht immer sofort verständlich.

Unklare Aspekte gilt es zu hinterfragen, denn auch ein Bankberater verfügt über einen Handlungsspielraum – Sie sind nicht gezwungen, alle Punkte unverändert abzunicken. Besonderes Augenmerk gilt folgenden Zahlen:

  • Höhe der Effektivzinsen:
    Die Höhe dieses Zinssatzes richtet sich nach dem Referenzzinssatz – ganz unabhängig davon, ob ein variabler oder fixer Zinssatz vereinbart wird. Vorsicht geboten ist hier, wenn die Bank im ersten Jahr mit einem Dumping-Zinssatz lockt, diesen danach aber bedeutend erhöht.

Auch kann es nicht schaden, mehrere Angebote einzuholen, bevor man sich tatsächlich für eine Bank entscheidet. Sicher ist die Wahl der Hausbank naheliegend – doch hat die nicht zwingend die besten Konditionen. Gerade wenn es um eine hohe Geldsumme geht, kann ein Vergleich bares Geld sparen. Das funktioniert natürlich nur, wenn das Gespräch nicht erst „kurz, bevor es zu spät ist“ stattfindet, sondern ein zeitlicher Puffer vorhanden ist.

Typische Fehler im Kreditgespräch

Bei jedem Kreditgespräch gibt es einige Fallstricke, die im schlimmsten Fall dazu führen, dass der Kredit nicht bewilligt wird.

  • Angabe eines falschen Kreditbedarfs, aus Angst, dass die tatsächliche Höhe zu viel erscheint. Die Bank wird dies als Inkompetenz bei der Berechnung auslegen.
  • Zu späte Beantragung des Kredits. Die Bank ist nicht begeistert, wenn sie unter Zeitdruck gesetzt wird.
  • Verschweigen von Tatsachen und Tricksereien führen nicht zu einem Vertrauensverhältnis. Die Bank wünscht sich Transparenz. Das sollten Sie auch vermitteln.
  • Unvorbereitetes Erscheinen im Gespräch wirkt unprofessionell und fachlich inkompetent.
  • Kurzfristige Finanzierung von Investitionen über den Dispo.
  • Die privaten Ausgaben sind so hoch, dass die Eigenkapitalquote sinkt.
  • Sie geben alle freien Vermögenswerte als Sicherheiten an. Auch der Bankberater ist nur ein Mensch, dem man sich nicht gänzlich ausliefern sollte.
  • Ausbleibendes Berechnen der Verschuldungsobergrenze führt zur Aufnahme zu hoher Kredite, die Sie irgendwann nicht mehr bedienen können.
  • Verstoß gegen Kreditvertrag durch Nutzung des Dispos für langfristige Anschaffungen, Verstoß gegen die Informationspflichten oder nicht abgesprochene Kontoüberziehungen.

Nach dem Gespräch

Natürlich geht man grundsätzlich nicht vom Schlimmsten aus. Sollte es dennoch zu einem Konflikt kommen, ist es hilfreich, ein Gesprächsprotokoll anzufordern, das seitens des Beraters unterschrieben ist.

Fazit

Auch wenn es manchmal den Anschein hat: Die Maßnahmen der Bank zur Prüfung der Kreditwürdigkeit sind nicht nur reine Schikane. Schließlich geht es darum, das Geld anderer Bankkunden zu verleihen – und in deren Sinne auch die Pflicht zu haben, die Wahrscheinlichkeit zu prüfen, dass dieses Geld zurückkommt.

Möglicherweise klappt es nicht direkt im ersten Anlauf mit dem ersehnten Kredit bei der Bank. Doch Übung macht den Meister und es gibt noch andere Banken, bei denen Sie Ihr Glück versuchen können. Schließlich sind die Kriterien zur Kreditvergabe nicht überall gleich und manchmal spielen persönliche Befindlichkeiten auch in die Entscheidungen des Bankberaters hinein.

Es gilt, sich nicht gleich nach der ersten Absage entmutigen zu lassen.